▍ 作者/张廷杰
国家医保药品目录谈判，药企进还是不进？
最近有朋友问我关于国谈（医保）的问题，从表面上看是进或者“不进”的问题，而深层次的问题是未来推广模式的“转变”，当然，这些都是“老药”，不是近几年批的，尤其还有一些做中药的朋友来问。
那么，“进”或者“不进”如何来抉择？
一
如果，谈完还有不错的空间
一个产品在市场上做推广就必须靠这个产品产生利润来持续，哪怕是前期投入也需要后期产生利润。
自营：对于自营团队来讲，国谈之后依然有不错的空间，坚决要进去；再依托产品自身的“独特优势”，在大医保的环境下，还是有市场可做，有学术可推，有机会可创造。
招商：如果说一个产品要是玩招商，谈完之后只剩下不错的空间；这也是坚决可以玩的，毕竟，招商的产品除了“产品的先进性”，剩下的就是企业的推广与“空间”了。
多少空间是不错的空间？
就是一套流程走下来，还能有15%以上的毛利，越多越好！毕竟，现在招商产品也不需要非得4倍，进医保了能保持三倍左右已经可以了。
二
如果，谈完没什么空间了
如果，谈完了没什么空间了，这个时候还是要谨慎一些，在97个国谈产品有出现过类似的情况，谈完销量和金额双下降。
自营：自营的产品还好一些，毕竟，原来就有基础，再进入医保也算是“如虎添翼，比翼开始飞”，一般，自营团队也会有别的产品同时操作。
招商：如果，销售模式是招商推广，进入国谈之后没什么空间，假设都处理完能给的空间不足20%，我劝还是谨慎对待。
代理商和自己的团队还是不一样的，在没有什么空间的情况下，在短期内很容易让一个产品“快速萎缩”。
没有什么空间，会对招商做工带来极大的“挑战”。
所以，如果一个产品谈价后的价格和成本之间没有什么空间，建议企业谨慎对待。
在我们支持国家政策，让百姓受益的情况下，还是要兼顾企业的长久发展。
价格一旦降下来，再想涨那就难比登天了。
三
“97”个国谈的现状
就目前全国市场对“国谈”产品的落地性来说：肿瘤的比其他的都好一些，中药注射剂最差，其他的产品就“各显神通”了。
1、国家鼓励：2019年国谈结束后，国家是给出明确的支持性政策的。
2、省级支持：各省份对“国谈产品”的增补挂网不可谓不快，基本上都是在第一时间就让97个国谈产品都挂网了。
3、医院难进：虽然国家、省局都给予一定的配套政策，但是，各地的97个国谈产品的落地情况并不相同。
大部分都是只进一部分产品，很少有意愿把97个国谈产品都进来，尽管97个国谈产品有领域、专科的差异性。
进了国谈产品，这些产品依旧受到DRG，控费的影响，大部分地区并不会因为有“国谈产品”就在考核上“放宽放松”。
SO，一部分医院对于国谈产品的落地，还没有达到国家要求的那样：不受总额控制、不受用药量限制、不受药占比（三个不受）等政策还是没有完全沉下去。
4、比其他非医保、有竞争的仿制药要好很多；国谈产品在临床进院的时候，只要空间还过得去，一般进院只是时间问题。
现在本身医院开会就少，只要是能进去，未来的量还是可以期待的。总比大部分中药注射剂、辅助类用药好进院得多。
5、尤其是注射剂乙类的产品，就是在零售、线上、非公无法销售的产品要特别注意。因为，一旦价格定下来之后，就形成了医保支付标准，未来再想在价格上“做文章”可能性就很小了。
当然，有好的疗效的产品进入医保目录，是利国利民的，在想进去的同时要兼顾企业的发展和产品自身的“生命力”。
再次强调：不是所有产品进入“以价换量”都可以换量，谈完的“空间”是关键。
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